De basis voor succes ligt in samenwerking

Kenia – De meest succesvolle ondernemers weten, dat zakendoen een kwestie is van samenwerking. Waarom zou je alleen maar op je eentje proberen om een nieuwe markt te veroveren, danwel je producten te verkopen? Wilco Koek, van de Persoonlijke Verkoop van Royal Flora Holland, weet als geen ander, hoeveel voordelen samenwerking heeft en hij vertelt over de synergie van ondersteuning in de bloemen- en plantenwereld.

Door Joep Derksen

Royal FloraHolland ondersteunt bedrijven die actief (willen) zijn in en met Kenia. Juist door een innovatieve manier van denken slagen veel bedrijven in dit Afrikaanse land, met regelmatige ondersteuning van Royal FloraHolland. Koek: 'De afdeling Persoonlijke Verkoop heeft afgelopen jaren bewezen voor hun aangesloten kwekers meer marge te halen, wat in lijn is met onze strategie richting 2020. Daar zijn we dan ook trots op!' De Persoonlijke Verkoop werd zes jaar geleden opgericht voor bloemen, bij planten bestond de dienst al langer. Koek: 'In gesprek met de kwekers bleek dat naast directe verkoop ook behoefte was aan andere zaken, zoals promotie en feedback van kopers op bijvoorbeeld trends in de markt. 'Ik ben destijds begonnen met Panocal. Samen hebben we trajecten doorlopen, waarbij we duidelijk keuzes maken wat betreft assortiment en doelgroep, Panocals markt in kaart brengen en strategie bepalen. Maar ook hebben we de directe verkoop opgezet, een nieuwe hoes ontwikkeld en vernieuwde vormen van promotie ingevoerd.'

Gaat u of gaan uw collega's vaak naar Kenia? Om wat te doen? 'Één of twee maal per jaar reist de Persoonlijk Verkoper af naar Kenia om zijn kwekers te bezoeken. Daarnaast bezoeken ook de relatiebeheerder van FHS en de accountmanager met enige regelmaat de kwekers. Bezoeken worden onderling afgestemd, ook wordt er tijdens bezoeken samen opgetrokken met accountmanagers om zo de kweker optimaal te kunnen informeren en adviseren.'

Welke valkuilen komt u tegen in Kenia? 'De afstand was in de beginjaren een obstakel. Maar naarmate de communicatiemiddelen groeiden en verbeterden is de communicatie sterk verbeterd. Voorheen kon het verkrijgen van informatie uren, zo niet dagen duren. Ook kon door de minder goede communicatie van toen het gebeuren dat je elkaar “verloor”, waar het ging om de doelen/targets die je met elkaar had afgesproken.'

Bent u of zijn andere ondernemingen ook in zo'n valkuil gestapt en hoe hebt u dit opgelost? 'Door nauwe samenwerking met de relatiemanagers van FHS zijn we precies op de hoogte van het reilen en zeilen op de kwekerij. Zij hebben dagelijks contact met de kwekerijen en weten als geen ander wat er speelt aangaande productie, weer en eventuele uitdagingen waar de kwekerijen voor staan. Daarnaast heeft de verkoper bijna dagelijks zelf contact met de export- en marketingafdelingen van de farms. Sinds een jaar hebben we bij FHS een wekelijks Marketingoverleg. Hierdoor zijn de doelen altijd duidelijk en kan er met maximale output gewerkt worden aan de belangen van de kweker.' Hij vervolgt: 'Paul Wekesa van Panocal komt minimaal vier keer per jaar naar Nederland. We bezoeken dan samen kopers en diverse afdelingen binnen de veiling. Dit helpt een kweker enorm om een goede relatie op te bouwen en te onderhouden.'

Koek: 'Vorig jaar hebben we met kwekerij Bahati Premium Roses op deze manier gewerkt; van het opstarten van de farm tot introductie op de klok. Zij hebben gekozen om hun producten van hoge kwaliteit af te zetten via de klok. Door een daarop afgestemd marketingplan hebben we gezamenlijk Bahati succesvol in de markt weten te zetten. Momenteel werken we met de mZurrie Groep aan een volgend project en we zien ze nu ook andere kwekerijen aanhaken. Dit is ook weer een mooi voorbeeld van hoe we kwekers kunnen helpen meer marge te behalen.'

Welke tips heeft u voor ondernemers die zaken willen doen in danwel met Kenia? Stel samen doelen helder. Continue het managen van verwachtingen. Zorg voor commitment van de bedrijven waar je zaken mee doet. We merken dat er veel behoefte is aan ondersteuning in digitale directe verkoop, met name afzetmogelijkheden binnen Europa. Via het digitale platform FloraMondo van Royal FloraHolland bieden we de mogelijkheid hun producten aan te bieden aan de handelaren/exporteurs die actief zijn binnen die markt. Internationale kwekers missen vaak de feeling met de markt of hebben geen netwerk. Juist dat is onze kracht bij Persoonlijke Verkoop, doordat wij als Persoonlijk Verkopers de exporteurs/handelaren de juiste “vraag/aanbod match” kunnen bieden, snel kunnen antwoorden en up-to-date informatie hebben.'